家电：下沉市场是未来银河体育渠道变革的主基调

　　银河体育【题记】家电渠道变革始终是一个话题，也曾经有过无数次的变革实践。其中，市场下沉是一个重要的方向，而且借助市场下沉，还能把破碎的家电商流渠道重构，是一件非常值得探索的变革实践。

　　家电渠道变革一直是行业最为看重大的一件事。因为，厂家生产制造的家电品再好，也必须有商流渠道销售出去才行，否则放在厂商库房其价值何以体现？

　　实际上，从现代意义上的国内家电市场起步，渠道结构和业态就在不断变化演绎中。不过银河体育，进入互联网时代，家电商流渠道的变化节奏加快，也出现了许多新兴商流渠道。比如说线上平台商、自营电商等。

　　最近家电行业都在提到一件事，那就是商流渠道下沉的问题。意思就是说，家电未来的主流消费群体大多集中在4、5线以下城镇，那么家电渠道也必须紧跟消费群体走，往潜在消费群体堆里扎。

　　因此，我们才看到像京东家电、天猫优品都开始往4、5线城市挺近，在相应的地区和市场进行布局。这种势头还非常猛，却是在悄然中进行，并没有在舆论上掀起多大的声浪。这恐怕是与以往也曾有过的市场下沉，但总是虎头蛇尾不了了之。

　　回顾家电发展历史，早在全国家电连锁卖场发展到高峰期遇到天花板时，苏宁、国美也曾进行过门店下沉的举措。不过，缘于3级以下的层级市场，市场规模小消费能力有限，不能完全承载连锁门店的经营，绝大多数都是半途而废。

　　后来，淘宝、京东、苏宁也在4-5线市场开设过各自名号的小店，不过像京东、淘宝都是以经营快消品为主。况且下沉店面绝大多数是以加盟形式与当地商家合作，门店与布局的商家只是挂牌和进货的合作关系，松散的合作很难形成合力，也难以改变渠道格局。

　　现在情况似乎又有了新的变化。家电魂与相关渠道运营商交流时发现，这一轮新的渠道下沉与以往差别很大，不再是简单的加盟经营的关系，而是以渠道运营商给上下游赋能，从根本利益上把上下游企业串联起来，形成家电产品流通渠道的生态链体系。

　　第一，赋能品牌商，实现厂商双赢。据家电魂与渠道运营商沟通时了解到，未来将大幅改善与厂家供应商的关系，以自身在行业的资源和实力，给制造商和供应商赋能银河体育，让制造商能够集中资源力量进行产品的开发创新银河体育。具体来说，就是能够及时给制造商、供应商回款，严格履行合同义务，不拖欠厂商的资金，减轻厂商供应商的负担，从而实现厂商的合作共赢。好处在于未来家电增量需求都在下沉市场，厂家是无法渗透到每个角落，而借助渠道运营商的下沉能力，就等于轻松抓住了增量市场需求。

　　第二，扶持零售商，让其轻车上路。未来打造下沉实体门店时，渠道运营商与加盟商不再是简单的买卖关系。渠道运营商作为加盟商的供应商，承担产品的供应、物流；加盟商则是专心做好终端销售和服务银河体育。其中，加盟商不再需要储备大量资金进货，也不需要仓储大量货物。仓储和配送一律由平台商负责提供。这样，一方面减轻了加盟商资金和仓储负担，大大减轻了营销成本；另一方面也化解了进货压库的风险，挑选品牌的空间也无限放大。对资金实力较小的终端商来说，是一个比较好的模式，关键在于怎样选择合作的渠道运营商。

　　第三，形成多链路，竞争中谋发展。未来这样以实力渠道运营商为纽带，上游连接制造企业，下游下沉到4-5级市场，是家电渠道重新整合的一个方向。不过，这绝非是一个渠道运营商就能完成的，而是需要现在成熟的渠道运营商来整合。包括像阿里淘宝、京东、拼多多、苏宁易购，都有可能成为渠道运营商，来完善其中的一个链路，最终实现多链路下沉到底层市场，享受底层增量市场释放的红利。多链路的存在，一方面避免了一股做大的垄断，而一旦垄断就容易滋生腐败；另一方面多链路容易形成互补，形成良性竞争氛围，把底层市场做活做好。

　　能够打通家电从制造到平台再到终端，实现这一切的落地，前提条件不少，一是在互联网、物联网条件下具有数字化能力，才能整合到底层终端商；二是具备现代物流，只有相应的物流能力，才能配送到底层市场用户；三是渠道运营商必须要重新树立服务共赢的理念，彻底摒弃传统的你死我活的竞争思维，在和谐共生的氛围下才能把家电流通渠道盘活。

　　当然，这种操作模式是一种理想状态，是建立在渠道运营商诚实守信基础之上，否则厂商之间，渠道运营商和加盟商之间，就难以有密切的合作。那样的话，渠道整合和下沉又会走向以往的老路，只能是产业链上各自为战，相互间消耗资源和内力，最终谁都无法满足时代发展的要求，就等着新生力量的出现打破僵局，再重构家电流通渠道格局。

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